Wat betekent B2B-marketing?

Dat hangt af van waar je zakelijke klanten zoeken en elkaar ontmoeten. Veel B2B-bedrijven halen goede resultaten uit:

• LinkedIn, voor zichtbaarheid bij beslissers en om je netwerk uit te breiden
• Je eigen website met SEO (vindbaarheid in Google), zodat je gevonden wordt als iemand een oplossing zoekt
• E-mailmarketing, om contacten tijdens een lang aankoopproces warm te houden
• Vakbeurzen, netwerkevents en persoonlijk contact

Begin met één of twee kanalen die bij je doelgroep passen en doe die goed, in plaats van overal half aanwezig te zijn. Vraag bestaande klanten hoe zij je gevonden hebben.

Reken eerder op maanden dan op weken. Zakelijke kopers vergelijken uitgebreid, overleggen intern en werken soms met vaste budgetrondes, dus een eerste contact leidt zelden direct tot een order. Hoe snel je resultaat ziet, hangt af van:

• De prijs en complexiteit van je product of dienst
• Hoeveel mensen bij de koper meebeslissen
• Of je al naamsbekendheid en een netwerk hebt
• Welke kanalen je gebruikt: advertenties werken meestal sneller dan SEO

Kijk daarom niet alleen naar verkopen, maar ook naar tussenstappen zoals aanvragen en gesprekken.

Deels. Zakelijke kopers zijn ook gewoon mensen, dus een duidelijke boodschap en een prettige website helpen altijd. Toch zijn er belangrijke verschillen. Een consument koopt vaak op gevoel en in één keer. Een bedrijf wil weten wat jouw oplossing oplevert, welke risico's er zijn en of je betrouwbaar bent. Bovendien moet je vaak meerdere mensen overtuigen: een gebruiker, een manager en iemand die over het budget gaat. Leg daarom de nadruk op resultaat, cases en referenties, en geef elke beslisser de informatie die hij of zij nodig heeft. Een tijdelijke kortingsactie werkt bij bedrijven meestal minder goed.

Volg het hele traject van eerste contact tot klant, niet alleen de uiteindelijke verkoop. Zo pak je het aan:

• Bepaal wat voor jou een lead is: een mogelijke klant die contact opneemt, bijvoorbeeld via een offerteaanvraag of een download
• Meet websitebezoek en aanvragen met Google Analytics
• Leg in een CRM-systeem (klantbeheersysteem) vast waar elke lead vandaan komt
• Kijk hoeveel leads uiteindelijk klant worden
• Vergelijk wat een kanaal kost met wat de klanten opleveren

Omdat het aankoopproces lang duurt, beoordeel je de cijfers het best per kwartaal of over een langere periode.

Maak het zakelijke bezoekers makkelijk om de volgende stap te zetten. Dat doe je zo:

• Laat op je homepage direct zien voor wie je werkt en welk probleem je oplost
• Plaats cases, klantlogo's en reviews als bewijs dat je goed werk levert
• Voeg een duidelijk contact- of offerteformulier toe, bijvoorbeeld met WPForms of Gravity Forms
• Bied iets waardevols aan, zoals een checklist of handleiding, in ruil voor een e-mailadres
• Koppel je site met Site Kit by Google aan Google Analytics om te zien hoe bezoekers je site gebruiken

Houd formulieren kort en vraag alleen wat je echt nodig hebt.