Lead scoring
Wat betekent lead scoring?
Lead scoring is een methode waarbij je punten geeft aan elke potentiële klant op basis van wie hij is en wat hij doet, zoals mails openen of je prijspagina bekijken. Zo zie je in één oogopslag wie klaar is voor contact.
Veelgestelde vragen over lead scoring
Hoe bepaal ik welke acties hoeveel punten krijgen?
Kijk naar klanten die al bij je kochten en zoek uit wat zij vooraf deden. Die acties krijgen de meeste punten.
- Maak twee lijstjes: wie iemand is (branche, functie, bedrijfsgrootte) en wat iemand doet (klikken, downloads, bezoeken).
- Geef acties met duidelijke koopinteresse veel punten, zoals de prijspagina of een offerteformulier.
- Geef lichte acties, zoals een blog lezen, weinig punten.
- Begin eenvoudig met tien tot vijftien regels.
- Vraag je verkopers welke leads echt goed bleken en pas de punten daarop aan.
Vanaf hoeveel punten neem ik contact op met een lead?
Daar bestaat geen vast getal voor, want het hangt af van je eigen puntensysteem. Kies eerst een voorlopige drempel en test die.
- Bekijk welke score je beste klanten hadden vlak voordat ze kochten.
- Zet je drempel net onder dat niveau.
- Laat leads boven de drempel automatisch doorsturen naar verkoop.
- Evalueer na een paar maanden: belt verkoop vooral met mensen die niet geïnteresseerd zijn, verhoog dan de drempel. Mis je kansen, verlaag hem.
Hoe koppel ik lead scoring aan mijn WordPress-website?
Lead scoring zelf regel je meestal in je e-mail- of CRM-software. Een CRM is het systeem waarin je klantgegevens bijhoudt. Je website koppel je daaraan met een plugin, zodat bezoeken en formulieren meetellen.
- Gebruik je HubSpot, installeer dan de plugin HubSpot voor tracking en formulieren.
- Gebruik je ActiveCampaign, zet dan hun site tracking aan via hun WordPress-plugin.
- Controleer of lead scoring in jouw abonnement zit, want dat verschilt per pakket.
- Zorg met een cookieplugin als Complianz dat je pas volgt na toestemming.
Betekent vaak mails openen dat iemand wil kopen?
Nee, dat is een veelgemaakte denkfout. Openen zegt weinig over koopinteresse en is bovendien onbetrouwbaar gemeten. Apple Mail laadt mails bijvoorbeeld automatisch vooraf in, waardoor ze als geopend tellen terwijl niemand ze las.
Geef openen daarom weinig of geen punten. Kijk liever naar acties die echt iets zeggen, zoals klikken op een link naar je prijzen, een offerte aanvragen of een productpagina meerdere keren bekijken. Zo voorkom je dat trouwe nieuwsbrieflezers zonder koopplannen bovenaan je lijst belanden.
Moet ik punten ook weer aftrekken van een lead?
Ja, anders blijven oude leads onterecht hoog scoren. Iemand die een jaar geleden je prijspagina bekeek, is nu waarschijnlijk niet meer zo warm.
- Laat punten automatisch dalen als iemand een tijd niets doet. Dit heet score decay.
- Trek punten af bij signalen dat iemand geen klant wordt, zoals een bezoek aan je vacaturepagina of een concurrent als werkgever.
- Geef een flinke min bij afmelden voor je mails.
- Check of je software dit automatisch kan, dat scheelt veel handwerk.
