SQL
Afkorting van Sales Qualified Lead
Wat is een SQL?
Een SQL is een lead die je verkoopteam heeft beoordeeld als klaar voor een verkoopgesprek. Waar een MQL (een lead met alleen interesse) nog oriënteert, heeft een SQL een concrete behoefte, budget of koopmoment.
Veelgestelde vragen over SQL
Hoe bepaal ik wanneer een lead een SQL is?
Spreek samen met je verkoopteam vaste criteria af. Veel bedrijven gebruiken daarvoor BANT: Budget, Authority (beslissingsbevoegdheid), Need (behoefte) en Timing.
- Heeft de lead budget of een idee van wat het mag kosten?
- Praat je met iemand die mag beslissen?
- Is er een concreet probleem dat jij oplost?
- Wil de lead binnen afzienbare tijd starten?
Leg vast hoeveel criteria minimaal moeten kloppen. Zo beoordeelt iedereen leads op dezelfde manier en voorkom je discussie tussen marketing en sales.
Hoe herken ik SQL's via formulieren op mijn WordPress-site?
Stel in je contactformulier vragen die laten zien hoe ver iemand is. Met WPForms of Gravity Forms voeg je eenvoudig keuzevelden toe, zoals:
- Wat is je budget? (met bandbreedtes)
- Wanneer wil je starten?
- Wat is je rol in het bedrijf?
Koppel het formulier daarna aan je CRM (je klantensysteem), bijvoorbeeld met de officiële HubSpot-plugin. Daar kun je leads op basis van die antwoorden labelen of scoren, zodat je verkoper meteen ziet wie klaar is voor een gesprek.
Moet ik elke lead die contact opneemt direct laten bellen?
Nee, niet elke aanvraag is een SQL. Een veelgemaakte fout is dat iedere download of nieuwsbriefinschrijving meteen naar sales gaat. Je verkoper belt dan mensen die nog oriënteren, wat tijd kost en leads kan afschrikken.
Reageer wel snel op iedereen, maar pas je aanpak aan. Iemand die een offerte vraagt, bel je. Iemand die een e-book downloadt, volg je eerst op met nuttige e-mails. Pas als die lead signalen van koopbereidheid geeft, zoals een prijsvraag of demo-aanvraag, gaat hij door naar je verkoopteam.
Hoe meet ik hoeveel SQL's uiteindelijk klant worden?
Houd in je CRM per lead bij in welke fase hij zit en wat het resultaat is. Kijk daarna naar deze cijfers:
- Conversieratio: hoeveel procent van je SQL's klant wordt
- Hoeveel MQL's doorgroeien tot SQL
- Hoe lang het duurt van SQL tot deal
- Waarom SQL's afhaken
Wat een goede score is, hangt af van je branche, je prijs en de lengte van je verkooptraject. Vergelijk daarom vooral met je eigen resultaten van vorige maanden. Daalt de conversie, dan zijn je criteria waarschijnlijk te ruim.
Wat doe ik met een SQL die toch niet wil kopen?
Zet de lead terug naar marketing in plaats van hem af te schrijven. Vaak is het moment gewoon nog niet goed, bijvoorbeeld door budget of andere prioriteiten.
- Noteer in je CRM waarom de lead afhaakte.
- Zet hem in een e-mailreeks met relevante tips of klantverhalen.
- Plan een herinnering om na een paar maanden opnieuw contact op te nemen.
Zie je dat veel SQL's om dezelfde reden afhaken, pas dan je kwalificatiecriteria aan. Die leads waren waarschijnlijk nog niet echt klaar voor een gesprek.
