Wat zijn beïnvloedingsprincipes van cialdini?

Robert Cialdini beschrijft zeven principes die verklaren waarom mensen eerder ja zeggen op een verzoek of aanbod.

• Wederkerigheid: wie iets krijgt, wil iets terugdoen.
• Consistentie: mensen willen handelen in lijn met eerdere keuzes.
• Sociale bewijskracht: we kijken naar wat anderen doen.
• Sympathie: we zeggen sneller ja tegen mensen die we aardig vinden.
• Autoriteit, schaarste en eenheid: we vertrouwen experts, willen wat schaars is en voelen ons verbonden met 'ons soort mensen'.

Tip: je hoeft niet alle zeven tegelijk in te zetten. Begin met de principes die bij jouw doelgroep en aanbod passen.

Cialdini beschreef in zijn boek Influence uit 1984 eerst zes principes. In 2016 voegde hij er een zevende aan toe.

• Eerste boek (1984): zes principes, namelijk wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste.
• Pre-Suasion (2016): het zevende principe, eenheid, kwam erbij.
• Eenheid: gaat over een gedeelde identiteit, het 'wij'-gevoel.
• In de praktijk: je vindt nog veel artikelen die over zes principes spreken.

Tip: werk met de zeven principes, dan heb je de meest actuele versie van het model.

Je vertaalt elk principe naar een concreet element op je pagina. Zo maak je het voor bezoekers makkelijker om een keuze te maken.

• Sociale bewijskracht: toon reviews, klantcases en aantallen tevreden klanten.
• Autoriteit: laat keurmerken, certificeringen en je expertise zien.
• Wederkerigheid: bied een nuttige gids of checklist gratis aan.
• Schaarste: noem alleen beperkte voorraad of een echte deadline als die klopt.
• Consistentie: begin met een kleine stap, zoals een nieuwsbriefinschrijving, voor je om een aankoop vraagt.

Tip: test aanpassingen één voor één, zodat je ziet wat echt effect heeft op je conversie.

Niet per se. De principes beschrijven hoe mensen beslissingen nemen. Het verschil zit in hoe je ze toepast.

• Eerlijk: je toont echte reviews en echte voorraad.
• Oneerlijk: nepschaarste, verzonnen reviews of onechte aftellers.
• Wettelijk: misleidende handelspraktijken zijn verboden in de consumentenwetgeving.
• Vertrouwen: misleiding kost je op termijn klanten en reputatie.

Tip: gebruik een principe alleen als het waar is en de klant er echt iets aan heeft.

Dat verschilt per doelgroep, product en moment in het koopproces. Er is dus geen vaste winnaar.

• Webshops: sociale bewijskracht in de vorm van reviews werkt vaak goed.
• Dienstverleners: autoriteit en sympathie zijn belangrijk, bijvoorbeeld via cases en een persoonlijke uitstraling.
• Leadgeneratie: wederkerigheid met een gratis download kan de eerste stap verlagen.
• Acties: schaarste werkt alleen als de beperking echt bestaat.

Tip: meet het effect met een A/B-test in plaats van te gokken welk principe het beste past.