Wat is een MQL?

Dat bepaal je met lead scoring: je geeft punten voor gedrag en kenmerken, en boven een afgesproken grens noem je iemand een MQL.

• Kies gedrag dat echte interesse toont, zoals je prijspagina bekijken of een whitepaper downloaden.
• Geef zwaar gedrag meer punten dan een los blogbezoek.
• Tel kenmerken mee, zoals branche, functie of bedrijfsgrootte.
• Spreek samen met sales een drempel af.
• Controleer na een paar maanden of je MQL's echt klant worden en stel de punten bij.

Je koppelt je website aan een CRM of marketingautomatiseringstool die gedrag bijhoudt en punten toekent. WordPress zelf doet geen lead scoring.

• Installeer de officiële HubSpot-plugin. Die meet paginabezoeken en formulierinzendingen van bekende contacten. Lead scoring zit in de betaalde pakketten van HubSpot.
• Gebruik je WPForms of Gravity Forms, koppel die dan via een add-on of een tool als Zapier aan je CRM.
• Stel in je CRM de scoreregels en de MQL-drempel in.
• Vraag toestemming voor tracking met een cookieplugin zoals Complianz.

Een MQL is door marketing beoordeeld op gedrag, een SQL (Sales Qualified Lead) is door sales beoordeeld en klaar voor een verkoopgesprek.

Sales kijkt bij een MQL of er echt een kans is. Vaak gebruiken ze daarvoor vragen over budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en timing. Klopt dat, dan wordt de lead een SQL. Klopt het niet, dan gaat hij terug naar marketing om verder te worden opgewarmd met bijvoorbeeld nieuwsbrieven of nuttige content. Leg in je CRM vast wie wanneer de status verandert, zodat er geen leads tussen wal en schip vallen.

Nee, dat is een veelgemaakte fout. Een MQL is geïnteresseerd, maar vaak nog aan het oriënteren. Bel je te vroeg, dan voelt het opdringerig en haakt iemand af.

• Laat sales eerst kort beoordelen of de lead past bij je ideale klant.
• Stuur MQL's die nog niet zover zijn een reeks nuttige e-mails, zoals cases of een handige checklist.
• Laat een duidelijk koopsignaal, zoals een offerteaanvraag of demoverzoek, de trigger zijn voor contact.

Zo besteedt sales tijd aan leads die echt willen praten.

Dat verschilt sterk per bedrijf, dus een vaste termijn is er niet. Het hangt vooral af van:

• De prijs van je product of dienst: hoe duurder, hoe langer mensen nadenken.
• Het aantal beslissers bij de klant.
• Hoe complex je aanbod is en hoeveel uitleg het vraagt.
• Hoe snel en goed je opvolgt.

Meet het daarom zelf. Leg in je CRM de datum vast waarop iemand MQL werd en waarop hij klant werd. Na een tijd zie je je gemiddelde doorlooptijd en kun je zien waar leads blijven hangen.