Account-based marketing
Ook wel ABM
Wat betekent account-based marketing?
Account-based marketing is een B2B-aanpak waarbij je een paar specifieke bedrijven gericht benadert in plaats van een brede doelgroep. Je stemt je boodschap, advertenties en contact af op precies die bedrijven en de mensen die er beslissen.
Veelgestelde vragen over account-based marketing
Hoe kies ik de juiste bedrijven voor account-based marketing?
Kies bedrijven die het meest op je beste klanten lijken en waar jij echt verschil kunt maken. Zo stel je je lijst samen:
- Bekijk je huidige klanten: welke leveren de meeste omzet en het meeste plezier op?
- Bepaal kenmerken als branche, omvang en regio. Dit heet je ideale klantprofiel.
- Zoek bedrijven die daaraan voldoen, bijvoorbeeld via LinkedIn of het KvK-register.
- Kijk of er een aanleiding is, zoals groei, een nieuwe vestiging of een opvallende vacature.
Begin klein, met een beperkt aantal bedrijven. Dan houd je tijd over om elk bedrijf echt persoonlijk te benaderen.
Is account-based marketing alleen geschikt voor grote bedrijven?
Nee. Juist als mkb'er heb je er veel aan, omdat je met een klein budget een paar waardevolle klanten gericht kunt benaderen. Het misverstand ontstaat doordat grote bedrijven er dure software voor gebruiken. Die heb je niet nodig om te beginnen. Een spreadsheet met je doelbedrijven, LinkedIn en persoonlijke e-mails of een handgeschreven kaart werken prima. Wel is ABM vooral zinvol als één klant veel waard is, bijvoorbeeld bij langlopende contracten of grote opdrachten. Verkoop je goedkope producten aan veel losse klanten, dan past een brede aanpak meestal beter.
Hoe meet ik of account-based marketing werkt?
Meet per bedrijf in plaats van naar losse klikken of bezoekers te kijken. Bij ABM wil je weten of je doelbedrijven dichterbij komen. Let op:
- Bereik: hoeveel mensen binnen je doelbedrijven zien je boodschap?
- Betrokkenheid: bezoeken ze je website, openen ze je mails, reageren ze op LinkedIn?
- Gesprekken: met hoeveel bedrijven heb je een afspraak gehad?
- Resultaat: hoeveel offertes, deals en omzet komen uit je lijst?
Houd dit bij in een CRM-systeem, software waarin je klantcontacten bijhoudt. Vergelijk het met bedrijven die je niet gericht benaderde.
Hoe lang duurt het voordat account-based marketing resultaat oplevert?
Reken eerder op maanden dan op weken. Hoe lang het precies duurt, hangt vooral af van het inkoopproces bij je doelbedrijven. Bij grote opdrachten beslissen vaak meerdere mensen mee, zoals een directeur, een inkoper en de uiteindelijke gebruiker. Die moet je allemaal overtuigen. Ook speelt mee of een bedrijf je al kent en of er op dit moment een behoefte is. Kijk daarom niet alleen naar getekende deals. Eerste signalen, zoals meer websitebezoek of een reactie van een beslisser, laten eerder zien of je op de goede weg zit. Geef je aanpak genoeg tijd voordat je bijstuurt.
Hoe zie ik welke bedrijven mijn WordPress-website bezoeken?
Gebruik een tool die het IP-adres van bezoekers koppelt aan een bedrijfsnaam. Zo zie je of je doelbedrijven op je site rondkijken en welke pagina's ze lezen. Zo regel je het:
- Kies een tool zoals Leadinfo of HubSpot.
- Installeer in WordPress de plugin van die tool, bijvoorbeeld de officiële HubSpot-plugin, of plaats de trackingcode.
- Pas je cookiemelding aan, bijvoorbeeld met Complianz, en vermeld de tool in je privacyverklaring.
Let op: je herkent vooral bedrijven met een eigen netwerk. Bezoekers die thuis of mobiel surfen, blijven vaak onzichtbaar.
