ICP
Afkorting van Ideal Customer Profile
Wat is een ICP?
Een ICP is een beschrijving van je ideale klant: het type bedrijf of persoon dat het best bij je aanbod past, het meest oplevert en het langst blijft. Je legt vast welke kenmerken die klant heeft, zoals branche, omvang, regio en budget.
Veelgestelde vragen over ICP
Hoe stel ik een ICP op voor mijn bedrijf?
Begin bij je bestaande klanten en niet bij een wensbeeld.
- Maak een lijst van je beste klanten: hoogste omzet, prettigste samenwerking, langst klant.
- Zoek wat ze gemeen hebben, zoals branche, aantal medewerkers, regio en budget.
- Noteer welk probleem ze met jouw aanbod oplossen.
- Kijk ook naar klanten die snel vertrokken of veel tijd kostten, en wat hen onderscheidt.
- Vat alles samen in een korte beschrijving van maximaal een half A4.
Heb je nog weinig klanten? Begin dan met een aanname en scherp die aan na elk klantgesprek.
Wat is het verschil tussen een ICP en een persona?
Een ICP beschrijft welk bedrijf of type klant je wilt hebben. Een persona beschrijft de persoon met wie je praat, zoals de eigenaar of de inkoper, met zijn doelen, zorgen en vragen.
Je begint met je ICP, zodat je weet op welke klanten je je richt. Daarna maak je persona's, zodat je weet hoe je die mensen aanspreekt in je teksten, advertenties en gesprekken. Verkoop je aan consumenten, dan lopen de twee vaak in elkaar over. Verkoop je aan bedrijven, dan horen bij één ICP meestal meerdere persona's.
Is een breed ICP niet beter om meer klanten te krijgen?
Nee, dat is een veelgemaakte fout. Een ICP als "elk mkb-bedrijf in Nederland" helpt je niet kiezen. Je marketing wordt dan zo algemeen dat hij bij niemand echt aankomt.
Een scherp ICP betekent niet dat je andere klanten weigert. Het betekent dat je je tijd, budget en teksten richt op de groep die het meest oplevert. Je advertenties worden gerichter, je website spreekt de juiste mensen aan en je verkoopgesprekken gaan sneller. Twijfel je? Kies dan liever eerst te smal en verbreed later.
Hoe weet ik of mijn ICP nog klopt?
Vergelijk je ICP regelmatig met je echte klantgegevens. Let op deze signalen:
- Bedrijven die passen, worden vaker klant dan anderen.
- Ze besteden meer en blijven langer.
- Ze kosten minder tijd aan uitleg en support.
Zie je die verschillen niet, dan is je ICP te vaag of klopt het niet. Bekijk het minstens één keer per jaar, en eerder als je aanbod, prijzen of markt verandert. Handig: geef elke nieuwe klant in je CRM (klantensysteem) of spreadsheet een label "past" of "past niet" en vergelijk na een paar maanden.
Wat doe ik met klanten die niet in mijn ICP passen?
Je hoeft ze niet weg te sturen. Bestaande klanten die buiten je ICP vallen maar goed betalen en prettig samenwerken, kun je gewoon houden. Je stopt alleen bewust geen extra marketingbudget of moeite in het werven van dit soort klanten.
Kosten ze veel tijd en leveren ze weinig op? Overweeg dan je prijs te verhogen, je dienstverlening voor hen te beperken of ze netjes door te verwijzen. Merk je juist dat een groep buiten je ICP het steeds goed doet, dan is dat een signaal om je ICP aan te passen.
