Meer omzet met je webshop: vergroot je winst met deze tips

Het is de droom van iedere webwinkelier om in de Twinkle Top 100 te staan. Maar hoe realistisch is het om vijf miljoen omzet per jaar te halen als webshops als Bol.com en Coolblue het landschap domineren?

Er zijn veel webwinkels die mooie groeicijfers hebben, maar die enorme bedragen investeren en dus amper winst maken. Dit is een prima strategie voor ondernemers die groot denken en die de volgende Bol.com willen worden. Vaak worden deze ondernemers gesteund door één of meerdere investeerders. Uiteindelijk zijn Amazon en Bol.com zo groot geworden.

Misschien kies jij ervoor om iets rustiger te groeien. Ook dat is prima. Onder de streep draait het om winst. In dit artikel helpen we je om de omzet én de winst te vergroten.

Marketing

Zorg dat jouw website goed gevonden wordt in Google op relevante termen en op productnamen. Voer eerst een zoekwoordenonderzoek uit om deze zoekwoorden te vinden. Gebruik een SEO-tool om posities op belangrijke zoekwoorden in de gaten te houden. Maak nieuwe landingspagina’s en schrijf teksten om goed vindbaar te worden op zoveel mogelijk trefwoorden. Hoe? Hier lees je hoe je hoger in Google komt. En natuurlijk kun je ook contact opnemen met Stormachtig voor een SEO-traject.

Een slimme manier om meer bezoekers te krijgen is adverteren in Google. Dit kan op allerlei manieren. Stel, je verkoopt voerbakken voor honden, dan is het slim om te adverteren op zoekwoorden als ‘voerbakken voor honden’ en ‘voerbak voor hond’. Je kunt dan adverteren met een tekstadvertentie of de beste voerbakken tonen in de digitale etalage (Google Shopping). Of start met displayadverteren (adverteren op andere websites) of videoadverteren (bijv. op YouTube). Geen idee hoe Google Ads werkt? Uitbesteden kan al vanaf 150 euro per maand.

Ook remarketing is een slimme manier om eerdere bezoekers van jouw webshop te bereiken. Stel, een bezoeker heeft een roze voerbak gezien – maar niet afgerekend – dan wordt hij de komende week digitaal gestalkt met deze voerbak. Op andere websites ziet hij nog steeds dit product voorbij komen, tot hij het product wél gaat bestellen.

Misschien heb je in een grijs verleden wel eens Google Ads (toen nog AdWords) geprobeerd en was je ontevreden over het resultaat. Toch is het de moeite waard om opnieuw Google Ads te testen. Zo maakt Google steeds meer gebruik van machine learning en smart bidding (slim bieden). “Smart Bidding kan zeventig miljoen signalen analyseren binnen honderd milliseconden, op individueel niveau en bij iedere advertentieveiling,” schrijft Tim Keegstra van Traffic Builders op Emerce. “Hierbij houdt Smart Bidding niet alleen rekening met deze zeventig miljoen signalen, maar ook de combinaties daartussen.” Kortom, Google kan tegenwoordig beter beslissen of iemand een product wil kopen. Zo ja, dan is de kans groter dat jouw advertenties worden getoond.

Weet je eigenlijk wel wat jouw unieke waardepropositie is? Waarom moet iemand bij jou kopen? Zet de belangrijkste Unique Selling Points op een rij. Het heeft de voorkeur om deze USP’s direct zichtbaar te tonen op de webshop, bijv. bovenin beeld of bij producten. Enkele veelgebruikte USP’s zijn:

• Snellere levertijden dan concurrentie
• Meer specialisten dan concurrentie (bijv. hoveniers bij een webshop met planten)
• Meer interessante merken dan concurrentie
• Lagere retourkosten dan concurrentie
• Mooiere producten dan concurrentie
• Betere klantenservice dan concurrentie
• Betere webcare dan concurrentie (bijv. een live chat)
• Makkelijker retourneren dan concurrentie (bijv. in fysieke winkel)
• Korting bij eerste aankoop i.t.t. concurrentie
• Punten sparen / korting opbouwen (membership, zoals H&M) i.t.t. concurrentie
• Lagere verzendkosten dan concurrentie
• Betere online beoordelingen dan concurrentie
• Makkelijker bestellen dan concurrentie (bijv. een app)
• Goedkoper dan concurrentie
• Breder aanbod dan concurrentie

Zoals je hierboven ziet, hoef je echt niet goedkoper te zijn dan concurrenten. Als je alleen maar bezig bent met goedkoop producten te verkopen, dan doe je als webwinkelier heel veel, maar verdien je te weinig. De zogenoemde stunt-webshops – met extreem lage prijzen – verdwijnen vaak na een paar jaar weer, omdat ze op andere gebieden falen (klantenservice, verzending, after-service). Het is veel duurzamer om te investeren in de klantrelatie en een band op te bouwen met vaste klanten. Terugkerende klanten zijn het fundament waarop je verder kunt bouwen.

Cijfers

Is alles goed meetbaar? Is Google Analytics geïnstalleerd en wordt data uit je webshop opgeslagen? Op basis van cijfers kun je sturen. Het is goed om doelstellingen te bepalen voor dit jaar en de komende jaren. Zo dwing je jezelf om continu te vernieuwen en te verbeteren, waardoor de omzet stijgt. Controleer iedere maand of je boven of onder de prognose zit. Zit je eronder? Hoe komt dat dan? Komen er minder bezoekers via Google? Zijn er meer concurrenten op de markt gekomen? Of neemt de interesse in bepaalde producten af? Een focus op data betekent dat je deze vragen kunt beantwoorden en dat je snel kunt bijsturen als het mis dreigt te gaan.

Breng ook het bestelproces in kaart en houdt de uitvalpercentages bij, oftewel: hoeveel procent van de bezoekers bereikt het winkelmandje, maar gaat daarna weer weg? En hoeveel procent gaat van het winkelmandje naar het bestelproces, maar haakt dan af? In een gemiddelde webshop haakt 60 tot 80 procent van de bezoekers af tussen winkelmandje en bedankt-pagina. Is dit percentage bij jou hoger, dan is er mogelijk iets mis. Voer een gebruikersonderzoek uit en onderzoek waar bezoekers tegenaan lopen in het afrekenproces. Je kunt ook Hotjar installeren en vaststellen bij welke velden potentiële klanten afhaken. Of doe een exit-enquete (stel een vraag aan bezoekers die de webshop verlaten, bijv. ‘Waarom verlaat je de webshop?’). Het is ook goed om zelf regelmatig testbestellingen te doen. Misschien ontdek je een bug, waardoor klanten niet kunnen afrekenen.

Het gemiddelde conversiepercentage van webshops is 1,73%. Oftewel: 1,73% van de bezoekers plaatst een bestelling. Dit is natuurlijk een gemiddelde. Webshops met dure producten zitten vaak onder de één procent. Webshops met goedkope producten kunnen makkelijk een conversiepercentage van drie tot vier procent halen. Belangrijker is dat je uitzoekt of het conversiepercentage op jouw webshop afwijkt per apparaat, per kanaal, per browser of per schermresolutie. Als het conversiepercentage op tablet veel lager is dan op mobiel en desktop, dan kan dit wijzen op een probleem.

Assortiment

Schrap producten uit het assortiment. Misschien dat sommige producten te kleine marges hebben of dat ze te lang in het magazijn blijven liggen. Onder aan de streep kost dit geld. Door slechte en matige producten te schrappen, ontstaat er automatisch meer focus op het goedlopende assortiment: zowel voor bezoekers als qua marketing.

Volg trends en voeg zo snel mogelijk nieuwe producten toe. Probeer je concurrent voor te blijven. Ga naar Google Trends om te zien of het zoekgedrag op bepaalde termen toeneemt of afneemt. Een simpel voorbeeld: het heeft geen zin om strandballen te verkopen in de winter. Aan de andere kant: misschien ligt daar juist ook weer een kans, voor toeristen die in de winter een verre reis ondernemen.

Hanteer een goede prijsstrategie. Je hoeft echt niet altijd de goedkoopste te zijn, maar als je iedere keer een tientje duurder bent dan een concurrent, dan is de kans kleiner dat iemand bij jou bestelt. Ben je iets duurder dan de rest? Leg dan uit waarom producten bij jou duurder zijn. Is de service beter? Krijgen klanten een langere garantie? Is de kwaliteit van het product beter?

Website-optimalisatie

Gebruik emotie in de teksten op jouw website. Een bezoeker zal dan sneller een product bestellen. Niemand wordt vrolijk van een zakelijke, afstandelijke tekst. Vermijd moeilijke woorden en gebruik spreektaal.Neem in je tekst onzekerheden weg voor bezoekers. Stel, je biedt een kunstkerstboom aan, benoem dan hoe lang het duurt om de boom op te zetten, hoe warm de led-verlichting is en hoeveel kerstballen er nodig zijn om de boom mooi te versieren.

In een webshop kunnen veel obstakels zijn. Hieronder noem ik een aantal obstakels die ervoor kunnen zorgen dat bezoekers afhaken of niet meer terugkomen.

• De interne zoekfunctie werkt niet of ontbreekt. Bezoekers kunnen dus niet makkelijk zoeken.
• Er kan geen bezorgdatum geselecteerd worden. Het is een pluspunt als een bezorgdatum én tijdvak gekozen kan worden.
• Er is geen optie om een ander afleveradres te kiezen.
• Er ontbreken populaire betaalmethodes. Bied zoveel mogelijk betaalmogelijkheden aan. In Nederland moet je o.a. denken aan iDEAL, creditcard, vooruitbetalen, achteraf betalen (Afterpay / Klarna) en Paypal. Let op dat er in het buitenland andere betaalmethodes zijn, zoals MisterCash, Bancontact en Amazon Pay.
• Het is niet mogelijk om favoriete producten op te slaan en een wishlist te maken.
• Het is niet mogelijk om een herhaalbestelling te plaatsen. Een webshop met scheermesjes doet er goed aan om herhaalbestellingen aan te bieden.
• Producten kunnen niet makkelijk vergeleken worden.
• Er ontbreken productfoto’s of de productfoto’s wijken sterk af. Kies voor één stijl.
• Werken alle knoppen? Misschien dat bepaalde knoppen niet goed werken en naar 404-pagina’s gaan.
• Bij producten staan geen beoordelingen of recensies. Bezoekers lezen graag wat anderen van het product vinden.
• Er ontbreekt een goede filtermogelijkheid.

Ieder mens is te beïnvloeden. Gebruik deze beïnvloedingsprincipes op jouw webshop. Psycholoog Robert Cialdini beschreef in de jaren tachtig van de vorige eeuw zes principes waarmee mensen worden beïnvloed. Deze beïnvloedingsprincipes worden vandaag de dag nog op veel succesvolle sites toegepast, zoals Booking.com en Coolblue. Zorg voor een positieve ervaring bij mensen (bijv. kortingscode of e-book weggeven) en ze willen je iets teruggeven (aankoop doen). Dit heet het principe van wederkerigheid. Ook social proof is belangrijk. Oftewel: mensen zijn onzeker om te kopen en willen bevestiging van mensen uit hun omgeving. Toon dus klantbeoordelingen op je website, wat zorgt voor een veilig gevoel.

Dan zijn er nog vier beïnvloedingsperspectieven over. Laat bezoekers een paar keer ‘ja’ zeggen, dan kunnen ze geen ‘nee’ meer zeggen. Dit heet consensus. Knip dus je bestelproces in stukjes. Iedere stap die een bezoeker heeft doorlopen, daalt de kans dat hij afhaakt. Zorg dat jouw webshop een hoge gunfactor heeft. Coolblue heeft bijvoorbeeld een sympathieke uitstraling, wat komt door de grappige teksten op bestelbussen, dozen en op de site. Of geef aan het goede doel. Loyaltea doneert één euro per bestelling aan Warchild. Autoriteit is ook belangrijk. Als een bekende Nederlander in een video jouw product presenteert, dan is de kans groter dat dit product gekocht wordt. En tenslotte: creëer urgentie of schaarste. Communiceer dat er van een bepaald product nog maar een paar stuks op voorraad zijn.

Voorkom addertjes onder het gras. Bied klanten dus gratis verzending en gratis retour. Wil je per se verzendkosten rekenen? Prima, maar geef altijd een reden waarom verzending (iets) duurder is. Vertel bijvoorbeeld dat je voor kwaliteit gaat en alle bestellingen verzekerd verstuurd.

Benoem plus- én minpunten. Het klinkt misschien vreemd om minpunten van je eigen producten op te sommen, maar daarmee voorkom je dat je wordt gezien als verkoper. Iemand die minpunten noemt is immers een adviseur. Zorg er altijd voor dat de pluspunten zwaarder wegen dan de minpunten.

Heb jij één of twee hele grote concurrenten? Plaats dan de prijzen van concurrenten op jouw website. Op die manier kun je direct laten zien dat je de goedkoopste bent of dat je meer biedt dan hen (bijv. uitgebreide garantie of gratis retour).

E-mail winkelwagenverlaters. Zij krijgen dan een e-mail met de producten die nog in het winkelwagentje zitten. Ze moeten dan wel zijn ingelogd. Winkelwagenverlaters e-mailen kan tegenwoordig met de meeste mailpakketten, zoals Mailchimp en Copernica.

Usability

Is jouw webshop snel genoeg? Het is belangrijk dat iedere pagina binnen twee seconden geladen is. Controleer dit op verschillende apparaten en op diverse netwerken (dus ook 3G of 4G).

Hoe ziet de webshop er op mobiel uit? Mobiel winkelen – m-commerce – is in opkomst. Jouw webshop moet er op mobiel top uitzien en goed werken. Kies bijvoorbeeld voor responsive design of voor een aparte mobiele webshop. Ook het afrekenproces moet geoptimaliseerd worden voor mobiel. Zorg dat bezoekers net zo makkelijk kunnen afrekenen als op de desktop-versie.

Het moet mogelijk zijn om te bestellen zonder een account aan te maken. Veel consumenten bestellen het liefst als gast om snel klaar te zijn.

Verbinden

Veel webwinkeliers kiezen ervoor om op andere plekken te verkopen. Slim, want andere kanalen, marktplaatsen en webshops zijn vele malen populairder. Denk aan Ebay, Bol.com, Marktplaats, VidaXL, Amazon en Blokker. Het nadeel van verkopen via externe partijen is dat je wel een bepaald percentage moet afdragen. Stel, je verkoopt via Amazon, dan draag je gemiddeld zo’n 15 tot 20 procent van een order af. Als een product 10 euro kost, dan moet je dus 1,50 tot 2 euro aan Amazon afdragen. Als de marges op jouw producten minimaal zijn, dan is het verstandig om producten op Amazon iets duurder te maken.

Je kunt handmatig producten op andere websites zetten, maar het kan ook geautomatiseerd. Een goed programma is Channable. In dit artikel lees je hoe je producten met Channable op Amazon plaatst. In Channable kun je slimme filters aanmaken, zodat de juiste producten op Amazon verschijnen met de goede prijzen. Gebruik je Magento of Woocommerce, dan wordt de voorraad in jouw webshop na een verkoop via Amazon automatisch bijgewerkt. Dit heet orderterugkoppeling.

Als je graag producten in Duitsland, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk wilt verkopen, dan is Amazon een goed extern kanaal. Wil je liever eerst in eigen land meer consumenten bereiken? Uit ervaring blijkt dat Bol.com dan het beste platform is. Lees hier de voordelen van verkopen via Bol.com en hoe je dit het beste aanpakt. Maak een verkoopaccount en begin vandaag nog met verkopen op Bol.com. Met Channable kun je jouw producten automatisch op Bol.com plaatsen.

Ontvang je meer dan 35.000 bezoekers per maand op je webshop? Overweeg dan om samen te werken met Criteo. Criteo kan voor jou remarketing uitvoeren op allerlei websites en sociale media. Dankzij machine learning kan Criteo de omzet flink verhogen. Heb je minder dan 35.000 bezoekers per maand? Helaas, dan moet je nog even groeien voor je Criteo kunt inzetten.